Cara Kualifikasi Lead Menggunakan Teknik BANT

Mulai mencari dan menarik prospek atau leads saat Covid-19 bisa melibatkan berbagai hal seperti menyiapkan dokumen singkat penanganan krisis, menegosiasikan kontrak, membuat dokumen pedoman sales, dan meningkatkan sales engagement.

Saat efek pandemi mereda, para pemimpin divisi sales harus segera mempersiapkan timnya untuk berdiskusi tentang leads di bisnis mereka. Intinya, para leaders dan tim nya harus menentukan cara kualifikasi lead atau setidaknya, mencari lead baru dulu saat pandemi mereda. Dalam diskusi penting inilah, BANT dan sales funnel memiliki peran penting.

Sales Funnel dan Proses Kualifikasi Lead

Sales funnel adalah salah satu teknik sales qualification penting yang memiliki tujuan untuk melacak perjalanan yang dilakukan pelanggan dalam melakukan pembelian. Tahapan dan istilah utama yang digunakan untuk mendeskripsikan istilah ini seringkali berbeda, tetapi intinya kemungkinan besar akan sama. Berikut ini adalah tahapannya:

1. Proses penghasilan lead atau prospek
2. Proses kualifikasi lead atau prospek
3. Initial atau first meeting
4. Close
5. Retensi dan referrals

Sales funnel, yang terstruktur dengan baik dan optimal, mempunyai tujuan untuk memastikan penggunaan sumber daya perusahaan seefektif dan seefisien mungkin sehingga bermanfaat dan akan menghasilkan penjualan. Untuk staf sales perusahaan, hal ini termasuk teknik yang dapat digunakan untuk membantu mereka memberikan solusi secara efektif kepada customers dari seluruh sales funnel.

Jadi, apa sebenarnya BANT itu, dan bagaimana cara memasukkannya ke dalam proses sales funnel?

Apa itu BANT?

BANT adalah salah satu teknik sales qualification yang paling terkenal dan sering dimanfaatkan. Teknik ini juga sering disebut sebagai proses atau framework sales qualification. Jadi, BANT ini biasanya cocok diterapkan di tahap kedua dari sales funnel yaitu tahap proses kualifikasi lead.

Mengapa kualifikasi lead penting? akan sangat sempurna jika setiap orang di bumi ini bisa menjadi pelanggan potensial Anda, tetapi kenyataannya tidak semua orang membutuhkan produk dan layanan Anda.

Bahkan jika mereka benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan, masih ada kemungkinan mereka masih tidak cocok dengan produk atau layanan Anda. Jadi, disinilah teknik cara kualifikasi lead dan kualifikasi sales seperti BANT cocok digunakan. Teknik ini dapat membantu menentukan kesesuaian pelanggan dengan bisnis Anda secara tepat.

Mendefinisikan BANT

BANT adalah akronim yang menjelaskan teknik sales qualification dimana staf sales menilai kemampuan klien untuk membeli berdasarkan empat kriteria:

Budget: Berapa banyak budget yang bisa dan mau dikeluarkan oleh suatu lead? Beberapa pelanggan mungkin tidak mampu membeli produk Anda. Misalnya saja, jika Anda menjual produk mewah. Produk mewah akan sangat terbatas pasarnya dan mengetahui akan hal itu mungkin sangat penting bagi bisnis Anda. Di lingkungan B2B, perusahaan mungkin memiliki anggaran khusus yang direncanakan.

Authority: Siapa yang memiliki otoritas tertinggi untuk membeli atau pembuat keputusan utama? Dalam lingkungan B2C, ini bisa jadi siapa saja di rumah yang akan membuat keputusan akhir pembelian. Di lingkungan B2B, mungkin ada beberapa persetujuan akhir yang terlibat terlebih dahulu.

Need: Apakah lead memiliki masalah yang dapat kami selesaikan atau bagaimana solusi kami untuk meningkatkan bisnis mereka? mengkomunikasikan dan membuat pelanggan sadar akan manfaat yang dapat dihasilkan dari solusi Anda untuk bisnis pelanggan adalah hal penting. Demikian pula, dengan proses pemahaman akan tantangan yang dihadapi pelanggan, Anda benar-benar dapat menyempurnakan dang mengungkapkan banyak detail untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu pelanggan tersebut. Bagaimanapun, proses ini adalah proses dua arah.

Timeline: Dalam jangka waktu apa mereka membutuhkan solusi Anda? Ini semua tentang membangun urgensi. Anda mungkin bertanya kepada pelanggan Anda, ‘seberapa cepat Anda ingin masalah ini diselesaikan?’ Sering memfokuskan diskusi dan menanyakan pertanyaan tentang bagaimana jika pelanggan tidak segera menyelesaikan masalah dapat membantu pelanggan Anda mendapatkan pemahaman tentang urgensi mereka sendiri.

Informasikan ke mereka bahwa akan memakan biaya tambahan nantinya jika tidak segera menyelesaikan suatu masalah yang menjangkiti bisnis si pelanggan. Atau, misalnya, ada banyak hal yang bisa mereka lakukan atau capai jika suatu masalah bisa diselesaikan lebih cepat.

BANT dan Bicara tentang Kehancurannya…

Meskipun, selama bertahun-tahun telah ada pembicaraan tentang kematian BANT, BANT jauh dari kata berakhir. Tentu, jika Anda menggunakan BANT dengan cara yang sama persis dengan yang digunakan oleh staf penjualan di IBM pada tahun 1960-an, ada kemungkinan BANT tidak akan berhasil. Namun, seperti kebanyakan framework yang bagus, BANT telah berkembang dan Anda masih dapat menggunakannya secara efektif.

Ini hanya tergantung pada bagaimana Anda membuat konsep dan menerapkannya ke lingkungan bisnis modern. Faktanya, BANT tidak hanya mendapatkan keuntungan dari proses kualifikasi penjualan tetapi juga ideologi yang mendasarinya dapat membantu mengoptimalkan keseluruhan sales funnel Anda.

Menerapkan BANT hari ini

BANT sangat mudah dan cukup mudah untuk dijalankan. Teknik ini bisa sama efektifnya jika digunakan dalam tim penjualan besar maupun kecil. Di sinilah letak keunggulannya karena dapat dijalankan dengan cepat oleh sales profesional yang berpengalaman ataupun karyawan junior dengan sedikit pengalaman sales untuk memungkinkan sales qualification yang reliable.
Berikut beberapa petunjuk penting tentang penerapan metode kualifikasi BANT saat ini:

#1 Jangan terlalu kaku

Seperti yang disebutkan diatas, jangan menerapkan BANT terlalu ketat. Perlu diingat, jika proses nya tidak urut dengan kata BANT, proses nya tetap boleh dilakukan. Intinya adalah menerapkan ideologi yang mendasarinya kepada pelanggan dan bisnis Anda.

#2 Pahami masalah dan lingkungan customer

Milikilah pemahaman tentang masalah terbesar customer Anda dan kondisi lingkungan saat ini. Misalnya, mereka mungkin saja sedang melakukan transformasi digital besar-besaran untuk meningkatkan layanan pelanggan. Anda dapat menunjukkan bagaimana perangkat lunak atau layanan Anda dapat mengaktifkan transformasi itu lebih cepat dengan menghapus beberapa tembok halangan yang saat ini terjadi di mereka. Jadi, pahami di mana Anda masuk dalam gambaran besar meskipun Anda hanya satu bagian kecil dari pemecahan seluruh teka-teki mereka.

#3 Bersikaplah yang halus

Khusus dalam pengaturan B2B, penting untuk mengetahui cara merangkai pertanyaan yang tampak alami namun tetap memungkinkan kualifikasi yang sukses menggunakan BANT. Anda tidak ingin tiba-tiba bertanya ayo gunakan layanan kami untuk memulai percakapan dengan klien. Anda sebaiknya mencari tahu dulu tentang masalah atau tantangan mereka terlebih dahulu (N) dan menilai urgensinya (T) sebelum kemudian pindah tahap yang lain.

#4 Dukung sales qualification yang efektif dengan ekosistem penjualan yang bagus

Aktivitas penjualan selalu bergantung dan berdampingan dengan berbagai alat dan proses lain yang akan membentuk sales funnel optimal. Satu aspek dan lainnya harus saling berhubungan agar kuat, jadi pastikan Anda memiliki software yang paling sesuai untuk membantu melacak kinerja bisnis Anda.

Contoh BANT

kali ini di lingkungan B2C, saya memenuhi syarat yang diajukan oleh lead saya dengan menanyakan apakah mereka ingin memicu lebih banyak kreativitas dalam fotografi mereka? Atau juga, menanyakan apakah mereka kekurangan inspirasi kreatif dalam fotografi mereka.

Jika Anda bertanya-tanya, saya memiliki aksesori fotografi khusus yang membuat input fotografi lebih kreatif, jadi ini hanyalah salah satu contoh bagaimana saya menerapkan BANT untuk menunjukkan pemahaman saya tentang masalah pelanggan saya. Seperti yang ditunjukkan, membuat konsep dan menerapkan BANT pada bisnis Anda dan keadaan klien dapat meningkatkan semua upaya pemasaran Anda, bukan hanya berhenti di proses kualifikasi penjualan.

Intinya, teknik BANT masih ada disini. Cara kualifikasi lead menggunakan BANT pun masih sering digunakan. Desas-desus tentang kematian teknik ini terlalu dibesar-besarkan. Seperti yang ditunjukkan, BANT tetap masih efektif sejak awal kemunculannya.

Namun, cara kita mengkonsep dan menerapkannya harus sesuai dengan lingkungan saat ini. Jadi, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menerapkan BANT apakah itu untuk proses kualifikasi Anda atau aspek lain dari pemasaran Anda dan sesuaikanlah dengan era modern.

Ingin mencoba bagaimana cara kualifikasi lead ini dapat membantu bisnis Anda?